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      白酒經(jīng)銷(xiāo)商真的太難了!

      白酒經(jīng)銷(xiāo)商真的太難了!

      231閱讀 2024-05-23 20:14 國際

      “做白酒經(jīng)銷(xiāo)商,現在真的不容易?!苯谂c不小經(jīng)銷(xiāo)商溝通,都是這么認為的,當然現在做什么都不容易......

      1、市場(chǎng)沒(méi)增長(cháng),任務(wù)在增長(cháng),心慌

      從市場(chǎng)了解到,有不少白酒經(jīng)銷(xiāo)商反應動(dòng)銷(xiāo)難,很多貨都是憑客情,刷臉面才壓到終端,隨著(zhù)貨壓的次數增多,壓貨也越來(lái)越難了。

      雖然每年從數據上看白酒市場(chǎng)規模一直在增長(cháng)。但事實(shí)上,白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng),這種存量的競爭壓力非常明顯,幾乎都是擠壓式增長(cháng)。

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      “雖然市場(chǎng)沒(méi)有增長(cháng),但是廠(chǎng)家任務(wù)沒(méi)有因此而降低”。從上市公司2024年增長(cháng)目標來(lái)看,大部分都定了兩位數的增長(cháng),主動(dòng)降速的寥寥無(wú)幾。光十來(lái)家上市公司的增額相比上年就要增加500~600億。

      對于一些強勢品牌來(lái)說(shuō),不增長(cháng)可能代理權就面臨被取消,被其他經(jīng)銷(xiāo)商替代是常有的事,就某些品牌一年都更換了數百家經(jīng)銷(xiāo)商。因此面對廠(chǎng)家的任務(wù)也只能忍氣吞聲,上天入地,想盡一切辦法去完成任務(wù)。

      2、不掙錢(qián),心痛

      現在白酒經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常叫苦不掙錢(qián),當然以前大家也喊不掙錢(qián),只是以前是假的不掙錢(qián),現在變成真的了。

      現在不掙錢(qián)無(wú)非就是兩個(gè)因素,好賣(mài)的沒(méi)利潤,有利潤的不好賣(mài)。名酒非常好賣(mài),但是現在名酒的利潤非常透明,賣(mài)一瓶名酒掙個(gè)十塊八塊的也是常有的事情。

      另外名酒經(jīng)常動(dòng)不動(dòng)漲價(jià),在以前興許是好事,但是現在光出廠(chǎng)價(jià)漲,終端售價(jià)難漲,經(jīng)銷(xiāo)商的利潤進(jìn)一步被擠壓。

      價(jià)格倒掛,利潤薄,有經(jīng)銷(xiāo)商出現“賣(mài)的越多、賺的越少”的情況。2023年華致酒行營(yíng)收首次突破百億,營(yíng)收同比增長(cháng)16.22%,但是凈利同比下滑35.78%,這已經(jīng)是華致酒行連續第二年出現增收不增利的情況了。

      這種情況不僅是華致酒行一家,還有不少名酒經(jīng)銷(xiāo)商為了資金周轉,出現賣(mài)一篇虧一瓶的情況。

      還有一部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為“配送商”,利潤降低。這也很正常,做得事情少了,簡(jiǎn)單了,掙得自然少了。

      3、線(xiàn)上低價(jià)沖擊,心累

      線(xiàn)上渠道對線(xiàn)下渠道的沖擊還是很大的。像京東、淘寶、拼多多等各大平臺為了“引流”,百億補貼、秒殺頻頻殺出,而白酒是這些頻道的主力。在之前茅臺、五糧液、汾酒等名酒在線(xiàn)上經(jīng)過(guò)補貼之后的價(jià)格經(jīng)常低于線(xiàn)下渠道價(jià)格,目前這種情況稍有改善。

      因為線(xiàn)上的價(jià)格低,有不少消費者就轉移到線(xiàn)上。另一點(diǎn)就是線(xiàn)上價(jià)格賣(mài)的便宜了,會(huì )直接影響到線(xiàn)下成交的客戶(hù)。好不容易攢了幾個(gè)團購客戶(hù),了解到線(xiàn)上賣(mài)的價(jià)格之后,難免會(huì )問(wèn)為什么線(xiàn)下賣(mài)的價(jià)格高這么多,真是多年努力,一朝白廢。

      渠道價(jià)格體系本就是企業(yè)的生命線(xiàn),目前線(xiàn)下仍然是白酒的主要渠道。再加上如今消費者能夠多個(gè)渠道獲取價(jià)格信息,信息已經(jīng)非常對稱(chēng)和透明。電商平臺作為消費者對比產(chǎn)品價(jià)格的一個(gè)重要渠道,特別是對于年輕消費者。如果線(xiàn)上平臺長(cháng)期破價(jià)銷(xiāo)售,一定加劇線(xiàn)下渠道成交價(jià)的下滑,渠道利潤進(jìn)一步降低。

      4、費用核銷(xiāo)難,心寒

      費用核銷(xiāo)難,是酒商經(jīng)常遇到的問(wèn)題,在行情不好的時(shí)候更加凸顯。費用核銷(xiāo)滯后、允諾的費用不兌付、費用貨補、變相壓貨、政策變動(dòng)等等,都是費用核心難的具體表現。不禁感嘆一聲,走過(guò)世間所有的路,最難的就是廠(chǎng)家的套路。

      現在渠道本來(lái)就利潤薄,不少經(jīng)銷(xiāo)商就指著(zhù)返利、費用來(lái)賺點(diǎn)錢(qián)。如果在費用核銷(xiāo)上遇到這樣那樣的問(wèn)題,就很讓人心塞。像費用貨補這種已經(jīng)是很常規的方式,經(jīng)銷(xiāo)商們基本上已經(jīng)接受,所以很多經(jīng)銷(xiāo)掙得也不是錢(qián),都是貨。最難以接受的就是費用不兌付,或者大打折扣,影響經(jīng)營(yíng)信心。

      一般來(lái)說(shuō)大商在費用核銷(xiāo)上更容易一些,大品牌在核銷(xiāo)上更加嚴格、流程更長(cháng)一些,而不成熟的品牌在費用核銷(xiāo)上容易出現的問(wèn)題更多。因為費用核銷(xiāo)難的問(wèn)題,有不少經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步,也有因為費用核銷(xiāo)問(wèn)題,影響廠(chǎng)商關(guān)系,甚至放棄代理。

      5、躺贏(yíng)不再,心苦

      從白酒商家的反應來(lái)看,躺贏(yíng)時(shí)代已經(jīng)結束,大家被迫卷起來(lái),只有卷癱自己,卷死同行才有喘息的機會(huì )。

      在行情好的時(shí)候,隨隨便便可能就把酒賣(mài)掉了。但是現在不一樣了,如果還停留在以前的思維和方式,很難適應如今的競爭環(huán)境。

      經(jīng)銷(xiāo)商感到很難一個(gè)是內因,因為要提升自己、突破自己的時(shí)候就會(huì )感覺(jué)很困難。還有就是外因,因為競爭對手越來(lái)越強,硬碰硬都不一定能獲勝了。

      很多大商為什么一直能做大,很大一部分因素是他們的思維領(lǐng)先,組織在不斷進(jìn)化。

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